王自健《一本好書》爆笑開講,雙十一犯傻的你就因為缺了這一課

星關係11月11日訊 從上一期的《頭號書迷》到這一期的《怪誕行為學》,《一本好書》第二季又要打開一個全新的類別。這一次,舞台表演變成了脱口秀演員、主持人王自健的“圍爐夜讀”,本期書目則是一本來自以色列作家丹·艾瑞里所著的《怪誕行為學》。

也許,對大多數網友來説,今天還是一個特殊的日子——一年一度狂歡購物節“雙十一”。經過了昨晚一夜的混戰,你是否已經後悔得想要“剁手”,你以為的貨比三家是否真的讓你物超所值,你以為的限量搶購是否真的價值稀缺,如果你在雙十一不幸踩雷,或許你該好好看看這期的《怪誕行為學》。這本書中就羅列了人類的種種非理性行為,並告訴大家一個難以置信的事實:人類並不是所謂具備天然理性的高級動物,我們的理性常常跑偏,讓我們做出種種愚蠢的選擇。自認為精明的我們,卻屢屢在被商家套路,人類的行為到底有多蠢,這本書中我們將找到答案。

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王自健爆笑開講,讓你秒變雙十一最炫買家

《怪誕行為學》是由美國杜克大學心理和行為經濟學教授、著名行為經濟學家丹·艾瑞里所著,這本書一經推出就在全美熱銷,得到了四位諾貝爾經濟獎得主的推薦,還被翻譯成多國語言全球出版。書中,丹·艾瑞里通過一系列實驗研究顛覆了人們曾經普遍認同的“我們的行為是完全理性”的假設。他告訴人們,無論是減肥,買一輛車還是談戀愛,我們的決策行為中總是帶有各種非理性。最近超紅的直播主播李佳琦其實就是最好的例證,我們以為李佳琦帶貨就是品質保證,他最近的一次不粘鍋翻車事件,卻讓我們自認為理智的選擇,被證明為一場盲目的信任。

本期節目由著名脱口秀演員、主持人王自健一人開講。王自健本人就在節目中調侃,“別的節目都是一羣人講一本書,這期節目我是一個人講,還要記這麼多詞,一會兒下台要和導演組重新商量下出場費才行!”之所以拋出這個“梗”,是因為在書中丹·艾瑞里就通過實驗發現,人們總是習慣在“比較”中喪失理性,尤其是在和我們相近的人、事做比較時。

除了“比較”,免費的魔力也容易讓我們喪失理智。在節目現場,王自健就套路了自以為精明的現場觀眾。他給現場觀眾提供了兩種小賣部的優惠券,其中一張是免費優惠券,可換取3元的物品,另一張則需花5塊錢購買,但可換取10元的物品。經過現場選擇,大多數觀眾都選擇了免費的優惠券,而放棄了明明可以白得5元的額外價值的10元優惠券。這就像“雙十一”前大量發放的免費滿減優惠券,為了滿足商家所謂的滿400減50的“免費”,大家常常會被迫選擇湊單。

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雙十一犯傻的你,就因為缺了這一課

因為比較而喪失理智,被免費的魔力擊中,在丹·瑞裏的書中,還有更多真實可感的案例,試圖解釋那些我們日常生活中容易遭遇的困擾:為什麼我們總是會搶購我們並不需要的東西?為什麼商家漲價我們更愛買?為什麼免費打折,我們還是上當吃虧?商家是怎麼套路我們,還讓我們以為自己很聰明?看完這期《怪誕行為學》,或許我們會變得聰明一點,在這個“雙十一”不再犯傻。

書中,丹講述了一個著名的“錨定”理論,即商家在消費者心中拋出了一隻“錨”,去規定物品的價格,誘惑消費者做出選擇。我們自以為自己選擇了性價比高的商品,其實恰恰中了商家的圈套。比如節目中講述的案例,當你面對價格分別為3599元40英寸、3999元50英寸和8999元100英寸的三款電視時,我們通常會選擇50英寸電視。事實上,這是商家擺下的迷局,讓我們自以為佔了便宜,規定了我們的選擇。

點評嘉賓、著名文化學者吳伯凡還講述了這樣一個小故事,有一對開服裝店的聾啞兄弟,收錢的聾子假裝不知道商品價格,讓消費者誤以為店家把45元的衣服報成了25元,因此覺得自己佔了20塊的便宜,而事實上這個衣服只值15元。對於這種低價高賣的套路,或許我們在“雙十一”中也會遇見。一件原價1299元的衣服在“雙十一”可能會賣599元,不搶下來簡直就覺得吃虧了,這時就要擦亮眼睛,小心被“套路”。

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吃透《怪誕行為學》,也許你就成了營銷鬼才

你以為的你在替自己做決策?你以為的稀缺就真的是稀缺?你以為你真的就能做到誠實?吃透《怪誕行為學》之後,對於這些問題,你的答案將不再是確認的。反其道而行之,或許瞭解了這些人類的非理性,你可以變成營銷鬼才。

比如,本世紀一個巨大的騙局就是有關鑽石的稀缺性。鑽石與婚姻的捆綁關係,其實只是這個世紀才存在,它是金剛石廠家們在人造金剛石出現後,為了解決金剛石的市場問題,而憑空出現的價值綁定。“鑽石恆久遠,一顆永流傳”的價值屬性與商品綁定後,原先只作為工業用品的鑽石突然成了婚姻的必備品,甚至用來檢驗婚姻,它徹底改變了鑽石的市場存在價值。

點評嘉賓吳伯凡也表示,其實像“結婚要照結婚照”的約定俗成,也只在國內近幾十年才出現。它並非是人類社會天然的需要,而更多是被商家制造出來的需求,像鑽石一樣“與恆久的婚姻綁定”,如果你在結婚前不照結婚照,女生可能立刻就要分手。在吳伯凡看來,婚紗照的“錨”並不是照相本身,而是代表着婚姻的至高價值。這是與規定鑽石的社會價值一樣,最頂尖的營銷手段。

丹·艾瑞里通過對人類行為的分析,發現促使人類往往犯蠢的原因,可以被歸結為三大類:“一是我們總是對已經擁有的東西迷戀到不能自拔;二是我們總是把注意力集中到自己會失去什麼,而不是得到什麼;我們總是假定別人看待交易的角度和我們一樣。”如果你把這些書中的例子反着用,也許就是一部出奇制勝的營銷策劃指導書。

在《怪誕行為學》中,還有更多神奇的事實值得你多做了解:人類在比較和免費前容易喪失理性,預期也會影響我們對事實的判斷,以及為什麼我們更喜歡買貴的東西,人性的弱點可能讓我們無法誠實等等。如果你自認為自己足夠理性,而不會做出愚蠢的選擇,或許這期節目會讓你大跌眼鏡,不信就今晚8點打開騰訊視頻《一本好書》第二季,我們走着瞧。

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